10 PASOS PARA PRESENTAR UN PITCH EXITOSO ANTE ÁNGELES INVERSIONISTAS.

Crear un elevator pitch para levantar inversión no es cosa fácil y se debe tomar con mucha seriedad y profesionalismo si en verdad se desea tener éxito en el levantamiento.

Crear un pitch para levantar inversión no es cosa fácil y se debe tomar con mucha seriedad y profesionalismo si en verdad se desea tener éxito en el proceso. Para esto, quiero enumerarte los 10 principales pasos que todo emprendedor debe seguir al pie de la letra:

Paso 1. Identifica bien los sindicatos o clubes de inversionistas ángeles que existen en tu país, verifica su track-record y acércate a ellos para que te ayuden a vincular adecuadamente los inversionistas que se adapten mejor a tus necesidades. También busca todos los eventos de pitch y emprendimiento de tu país e inscríbete a todos lo que te sea posible.

Paso 2. Crea una historia divertida que represente el problema que estás resolviendo, por medio del storytelling podrás captar mejor la atención de los inversionistas como si estos estuvieran viendo una película en el cine. Recuerda que a las personas nos fascinan las historias divertidas y sobre todo misteriosas.

Paso 3. Entiende muy bien en qué vas a utilizar la inversión. Para esto es necesario diseñar una proyección financiera que tenga sentido donde especifiquemos en qué vas a utilizar la inversión que recibas, así como los ingresos posibles o ventas realistas con los que podamos contar los invrsionistas durante los siguientes tres años de vida del startup.

Paso 4. Utiliza algún editor profesional de presentaciones como Power Point y Keynote para armar tu presentación de apoyo, donde expliques los siguientes puntos claves con la siguiente información en cada página:  

  • Página 1: Logotipo – Da la bienvenida, presenta al equipo y la marca de tu empresa.
  • Página 2: Problema – Explica con una historia el problema que estás resolviendo.
  • Página 3: Datos duros – Sustenta el problema con gráficas o estadísticas de fuentes confiables.
  • Página 4: Solución – Presenta la solución innovadora con un tuit pitch (140 caracteres de información).
  • Página 5: Producto – Explica las dos principales ventajas competitivas de tu producto.
  • Página 6: Competencia – Muestra que identificas perfectamente a tus competidores.
  • Página 7: Finanzas – Explica básicamente las ventas y punto de equilibrio de tu empresa.
  • Página 8: Mercado – Describe el tamaño del mercado y los objetivos para el futuro del la startup.
  • Página 9: Inversión – Menciona el monto de inversión solicitado y el equity accionario a ofrecer.
  • Página 10: Preguntas – Agradece al público el tiempo otorgado y contesta las preguntas y dudas.

Paso 5. Usa tus dotes artísticos o mejor contrata a un diseñador gráfico para que te ayude a pulir el diseño de tu presentación PowerPoint o Keynote. Recuerda que la imagen es muy importante y un buen diseño limpio con poco texto habla bien de ti. 

Paso 6. Exporta tu presentación siempre en un PDF, nunca envíes o utilices una presentación en formato editable como PowerPoint, Keynote, Word, etc.  Esto puede ocasionar que las fuentes cambien o los elementos se muevan cuando cambian de computadora, recuerda que durante el evento de pitch, no hay tiempo para cambios ni buscar fuentes.

Paso 7. Recuerda que la presentación gráfica solo es un apoyo para tu presentación verbal. No leas, practica y apréndete de memoria cada etapa del pitch. Esto es como ser cantante y prepararte para un concierto, cuanto más practiques, mejor saldrá tu presentación. Utiliza un espejo y grábate con una cámara de video para que te puedas auto-criticar y perfeccionar tu pitch.

Paso 8. No muevas mucho el cuerpo ni las manos, esto puede distraer la atención de los inversionistas, tampoco uses ropa muy extravagante con colores muy vivos, viste casual-formal para dar una buena presentación, recuerda que estás buscando inversión profesional para impulsar una empresa, no es un evento escolar.

Paso 9. Crea un teaser de inversión para que pueda ser entregado a los inversionistas antes de tu presentación. Esto es solo una hoja (one page) donde expliques a detalle tu startup con la siguiente información:

  • Logotipo y razón social de la empresa
  • Descripción del producto (la misión de la empresa en 140 letras)
  • Fundadores (Nombre y pequeña trayectoria)
  • Industria o sector en la que se encuentra la startup (software, biotecnología, salud, etc.) 
  • Problema a resolver sustentado con datos duros y fuentes confiables.
  • Público objetivo (target) y tamaño del mercado nacional y mundial
  • Tabla de proyección financiera resumida a 3 años (ventas y EBITDA anual)    
  • Monto de inversión solicitada
  • Equity ofrecido (cantidad accionaria a vender)
  • Datos de contacto del emprendedor y dirección de la empresa.

Paso 10. La hora ha llegado de subirte al escenario: sé claro, conciso y relajado al momento de presentar tu pitch. Es una oportunidad clave que no puedes dejar pasar, recuerda que el objetivo de un evento de pitch no es que te firmen un cheque, es levantar el interés de la mayor cantidad posible de inversionistas, y que estos te dediquen unos minutos abajo del escenario durante el networking para que puedas conseguir una segunda entrevista en su oficina para platicar más a detalle sobre tu startup.  No te desanimes si el pitch no salió como tú esperabas, sigue practicando y participa en la mayor cantidad de eventos de pitch en los que puedas participar, esto te hará más profesional, y más gente te podrá conocer hasta que alcances los resultados esperados. 

Alejandro Lomas, es fundador y director de la Incubadora de Alto Impacto y Aceleradora de Empresas Startcups®, y especialista en impulsar empresas de base tecnológica en México y Latinoamérica por medio de la metodología Silicon Valley Innovation Model y realizando inversiones ángel de capital privado mediante Caffeine Ventures® Angel Capital Fund. 

LOS 6 PROBLEMAS MÁS COMUNES A LOS QUE TE ENFRENTARÁS CON TUS INVERSIONISTAS.

Los ángeles inversionistas y fund managers de capital privado suelen ser tus mejores amigos, son personas en las que puedes confiar, te respetarán y apoyarán como si fueran tus tíos consentidos de la infancia, sin embargo existen personas que no suelen tener los mismos ideales y valores, son tiburones que te asecharán a cada momento y aprovecharán una oportunidad para eliminarte de tu empresa, por eso es importante que al momento de entrar a la etapa de levantar inversión para tu startup, lo hagas por medio de clubes de inversión acompañados de una incubadora o aceleradora reconocida para evitar tragos amargos, además de conocer previamente los 6 principales problemas a los que te puedes enfrentar con tu inversionista si no se encuentran alineados los objetivos de ambos.

1.Tomar decisiones solo y sin consultar a tus inversionistas.

Debes tener en cuenta que subir nuevas personas al barco o inversionistas a tu empresa, significa que ya no serás el dueño único y las decisiones importantes deberán tomarse por medio de un consejo de administración que deberá estar regido bajo un correcto gobierno corporativo, el cual será la mejor forma de organizar y operar la empresa aplicando las mejores prácticas corporativas existentes a nivel mundial, ya que si no lo haces, te enfrentarás a problemas fuertes ante tus inversionistas por tomar decisiones posiblemente equivocadas o que van en contra de los objetivos conjuntos, lo que puede desembocar en problemas legales que no te recomendaría para nada. Así que mi recomendación sería que tomaras un curso de Gobierno Corporativo, recordando que la formación y ampliación del conocimiento es lo más importante en las empresas y por su puesto contratar un buen despacho de abogados en derecho corporativo.

2. No llevar una administración financiera correcta.

Para muchos emprendedores las finanzas suelen ser aburridas y en muchos casos poco comprensibles, sin embargo, es la información más importante de las empresas, ya que estas son las radiografías de los recursos con los que cuentan las organizaciones, y si no se llevan en forma correcta, pueden desencadenar grandes problemas de información al momento de la toma de decisiones, aparte por supuesto de estar entrando en problemas legales y fiscales si no se llevan correctamente. Recordemos que una startup esta diseñada para crecer rápidamente con la finalidad de convertirse en una empresa tan grande que posiblemente pueda estar cotizando en la bolsa en algunos años, sin embargo al no llevar una adecuada administración financiera, tus inversionistas no podrán conocer la realidad de la empresa, bloqueando el crecimiento de la misma e incluso llegar al cierre. Mi recomendación es tomar un curso de dirección de negocios y finanzas, aparte de aliarte con consultores contables y financieros quienes te ayudarán a llevar una adecuada práctica corporativa.

3. Involucrarte en otros proyectos fuera de tu startup.

Tal vez eres un gran creativo con miles de ideas de negocio en la cabeza, y como todo buen emprendedor lo que que buscas es ejecutarlas, aunque algunas veces esto te desenfocará de tu objetivo en la dirección actual de tu startup, lo que ocasionará que tus inversionistas estén molestos o desconfíen de la dirección de la empresa para cumplir los objetivos. Hay que recordar que un ángel inversionista o fondo de inversión en realidad invierten en las personas (fundador y equipo), no solamente en el producto, lo que cualquier distracción por parte de los emprendedores será mal visto y desencadenará seguramente en problemas de lealtad y compromiso, sin entrar en detalles que puedes incurrir en problemas legales si dentro de los acuerdos estipulados en el acta constitutiva de la empresa se encuentran restricciones a estas prácticas e incluso de competencia. ¿Qué hacer entonces?, sin duda alguna estar consciente de que al menos durante los primeros 5 años de la operación de la empresa una vez levantada la inversión, deberás estar 100% enfocado en crecer y desarrollar la startup junto con tu equipo de trabajo y evitar cualquier distracción, una vez que logren vender la empresa en un M&A, podrás enfocarte en esas ideas que tienes en mete con la ventaja de que ahora tendrás muy probablemente los bolsillos llenos de recursos para poder hacerlo, y lo mejor de todo, es que te sobrarán inversionistas interesados en ser parte de tus proyectos porque has generado un buen track record.

4. Sueldos altos de los emprendedores.

Ser director de tu propia empresa no significa que puedas servirte con la cuchara grande, es decir los sueldos de los colaboradores, incluyendo el del CEO, deben ser adecuados al mercado y al tamaño de la empresa. Durante años he visto como proyectos startup fracasan porque el emprendedor fundador quiere pagarse sueldos como si trabajara para una empresa multinacional, sin embargo hay que tomar en cuenta que estás trabajando para tu propia empresa y que acabas de comenzar operaciones, lo importante en este momento es hacer que la empresa sea rentable lo más pronto posible y esto involucrará apretarse el cinturón llevando una metodología lean startup, donde se tienen que hacer sacrificios de presupuesto en todas las áreas, incluyendo tu sueldo, recuerda que la gran apuesta está en la venta de las acciones a largo plazo, no en el retiro de utilidades a corto plazo, así mismo es necesario cuidar los costos operativos, ya que esto perjudicaría el EBITDA de la empresa y por ende la valuación final, algo que a los inversionistas te aseguro no les gustará nada.

5. Falta de liquidez por parte del fondo o inversionista.

No todos los problemas vienen de parte el emprendedor, también algunos inversionistas tienen cola que les pisen, y es más común de lo que te imaginas. Si estás recibiendo la inversión solicitada en «capital calls», esto puede significar un riesgo para la liquidez de tu startup y llevarte al fracaso, ya que existen fondos de inversión poco profesionales o ángeles inversionistas con flujos no constantes de dinero que pueden en algún momento dejar de realizar los depósitos acordados a tu cuenta, y muy probablemente estarás bloqueado legalmente para levantar una nueva ronda según los estatutos que firmaron dentro del acta constitutiva. Por tal motivo y como es más común de lo que te imaginas, mi recomendación es solicitar capital solo por un plazo de operación de 12 meses, con la finalidad de realizar una nueva ronda cada año, así mismo solicitar que la inversión se haga en una sola exhibición y protocolizar el acta con los nuevos inversionistas lo antes posible, ten en cuenta siempre contar con un abogado corporativo experto en venture capital para que te asesores correctamente en los términos de la inversión, no firmar estatutos sin antes leerlos y estar de acuerdo, y sobre todo, siempre verificar la valoración, experiencia y recomendación del fondo de inversión o ángel inversionista con el que te vas a casar durante un tiempo determinado.

6. Nueva ronda de inversión.

Algunas veces las cosas no salen como uno quisiera, y las ventas no van como las habíamos proyectado en nuestra hoja de excel, sin embargo el dinero de los inversionistas puede haberse quemado y será necesario levantar una nueva ronda de inversión para mantener la empresa a flote, esto puede traer algunas diferencias de opinión entre los inversionistas y los emprendedores, debido a que la siguiente ronda tendrá que tener la misma valuación a la que entraron hace un año o más los actuales inversionistas, o peor aún, por debajo, esto podría desencadenar una serie de disgustos entre ambos, ya que a nadie le agrada perder dinero, sin embargo la decisión se tendrá que tomar y pronto, para poder obtener una nueva oportunidad de supervivencia en nuestra empresa. Es importante recordar que se requiere fracasar varias veces antes de triunfar, la perseverancia, compromiso, optimismo y esfuerzo conjunto de todos los integrantes de la startup harán que el éxito llegue, no te desanimes y sigue insistiendo cada día un poco más. 

Alejandro Lomas, es fundador y director de la Incubadora de Alto Impacto y Aceleradora de Empresas Startcups®, y especialista en impulsar empresas de base tecnológica en México y Latinoamérica por medio de la metodología Silicon Valley Innovation Model y realizando inversiones ángel de capital privado mediante Caffeine Ventures® Angel Capital Fund. 

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